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比起谈单话术,更要学会谈单思路!

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  首次接触客户的话术

  客户刚到一个陌生环境,心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

  沟通第一阶段:建立信任,消除戒备,而不是促成交易。

  首先争取让客户感受到无距离感,其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。

  消除戒备心的两大方法:赞美和找关联

  赞美大家或许都知道非常地熟练了,今天想与大家分享与客户找关联的方法。

  关联案例

  上周有一个客户在我这儿定了装修,他说他会推荐同行朋友来我这里,而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的,而且你们面积都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧。销售技巧与话术-赚米君QQ/微信:6439979

  客户会回答:“额,不是的,我不认识他。”

  看来真是英雄所见略同,你们是同行,选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。

  请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任。

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  交谈过程中的主导话术

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  数字诱惑

  谈单时要养成一种说话习惯,只要对方说:我看你们家不如XX“好”/“优惠”/“便宜”。我们可以回答:

  选择装修应该从三个方面来评估:

  第一点...

  第二点...

  第三点...

  这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

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  激发想象,展望未来

  客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为"后果焦虑"。如何解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。销售技巧与话术-赚米君QQ/微信:6439979

  展望未来有3个关键点,一定要描述清楚:场景、人物和过程。

  实战案例

  一位年轻的女士经过1个星期的沟通,终于选择了咱们家装修。

  总价28万,到了即将签定金合同的时候,她拿起笔,问:"我是不是太冲动了,这么快就决定了!"

  经纪人回答:"单从时间上来看,第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案,有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说,喜欢就是对的,您喜欢吗?"

  没等客户说话,经纪人接着说:"您设想一下,房子装修好的时候正好是过年那阵,能把爸爸妈妈接过来,一家人在新房子里共聚天伦,多么愉快幸福的事情。

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