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守价、杀价、议价、放价!招招可引导成交!

  一、守价

  客户杀价的原因:

  1、对行情不了解

  ①怕买贵,怕吃亏

  ②不专业,不能分辨价格

  ③对产品理解不透彻

  ④对行情陌生

  对策:

  面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户.对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情.

  2、习惯性思维

  买件衣服都还价,更何况装修

  对策:

  我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维.并不是便宜了就会买.客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格.所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户.销售技巧与话术-赚米君QQ/微信:6439979

  3、预算确实较低

  还差钱

  对策:

  这部分客户有2点已经确定:

  1)预算相差不会很多,房源是没问题的.

  2)认同产品的品质.

  守价的原则

  ①不能成交的价格

  ▶对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的.

  ▶对于现场能够卖的价格,我们也要守价

  ②能成交的价格

  ▶首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡.

  ▶每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感

  ▶如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题

  ▶先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价

  ▶后续的销售中,为签约留下余地

  ▶守价说辞的要求

  物有所值

  守价时我们不能一味的说"不行",一定要告诉客户为什么不行.最好的方法就是强调XXX的品质、优势.这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位.另外可以使客户忽略其他的一些问题.

  实价销售

  守价时,要给客户实价销售的概念.销售技巧与话术-赚米君QQ/微信:6439979

  在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了.就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难.

  热销状况

  除了让客户了解"实价销售"和"物有所值"之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量.只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的.这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

  守价精神状态的要求

  ①熟悉产品,底气十足.

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