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农夫教你做营销

导语:一个农夫的理论,蕴含了多少营销的思想啊

一位农夫,他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来,死活不肯进棚。父子两人你拉我推,但牛却丝毫不动。这时,农夫的妻子从河边拔了一捧青草,一边喂牛一边向牛棚里走,很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。

机械地赶牛,肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西,就可以让牛乖乖听话。牛最关心的是什么?它既不关心田里的庄稼有没有种好,也不关心自己走丢以后,主人家有没有损失。牛最关心的就是,它什么时候能吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西,牛随时都可以耍起牛脾气,不听主人指挥。

农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理,销售员就更应该考虑到客户的感受。曾经有一位销售员问我:“为什么我向客户推销了很久,客户不但不领情,反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间,打扰了他的工作?”

其实客户说得没错,如果你不能说一些客户最关心的东西,就相当于在说废话。在销售过程中,客户最关心的人永远是他自己。视客户为“上帝”,以客户为中心,说的就是这个道理。客户最关心他自己,销售员就应该投其所好,做到客户关心什么,销售员就关心什么。

很多精明的生意人做买卖时,首先考虑的不是怎么把产品卖出去,而是考虑如何俘获客户的心。有的销售员抱怨说:“我去跑销售,很多客户给我白眼,不尊重我。

我讲的话他们根本不愿意听,大多数时候在敷衍我。那些有意购买的,只想着让我把价格降到最低,根本不管这产品的价值有多大,也不管其实我们厂已经在赔钱了。”

当销售员抱怨客户不为自己着想时,就应该及时进行换位思考—其实客户也在抱怨销售员没有为自己考虑。在销售过程中,销售员希望得到怎样的待遇,客户也就希望获得怎样的待遇。

如果销售员做不到这些,客户就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在客户与销售员之间,销售员永远也别指望客户会理解你,替你着想。他们最关心的永远是他们自己,明白了这一点,销售员就不要再傻呵呵地挑客户的刺儿了。学会做对事,才是一个成功销售员应该做的。

一个好的销售员应该做到以下两点:

1.重视客户的期望值。

有些销售员与客户交谈时,不能准确捕捉客户言语中的期望值,在与客户相处的过程中,又轻易地忽视了客户的需求。比如:没有恪守时间,没有用最优质的服务对待客户,没有及时回复客户的疑问等。

世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的交易。如果客户不能从你的销售工作中获得利益,又凭什么购买你的产品?让客户在消费过程中感到开心、舒心、放心,这样他们才会进入你的视线,为你带来订单。

2.变身成客户的助理。

有一种销售理念是,要想钓到鱼,就要像鱼那样思考。精明的销售员应该学会替客户着想,帮助客户思考。有些销售员企图像大爷一样,对客户呼来喝去。别忘了,客户才是“上帝”。我们不妨把自己定位在客户助理的角色上,时刻替客户着急,为客户出谋划策,帮助客户解决问题。如此一来,不但能获得客户的信任,也能和客户成为生意场外的朋友。

有些销售员喜欢在客户面前强调自己的重要性,这势必会引起客户的反感。一个成功的销售员应该在销售工作中切实做到“以客户为中心”,否则,客户的心难以俘获,销售工作自然也就难以进行下去。

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