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换个思维销售香水:一个年销售额400万的真实营销案例

案例背景

兔子姐,从一个淘宝店起家,现在专门做香水分装小样——也就是进口大瓶的大牌香水,然后销售0.2ml的小样。(每个3-15块不等)。现在听听她怎么说?

为什么我们要做分装香水?

对香水感兴趣的很多人,大都不可能直接几百块买一大瓶回来,一般他们得先试试味道吧。可是有很多二三线城市没有专柜,而且现在很多人都在追一些国内没有的牌子,所以分装满足了这部分的需要。

话说这个分装,十年以前淘宝上就有人在做了,但是我们重新革命了一下,这个改革,让我们抓住当时淘宝崛起的机遇,也成就了我们高速发展的速度。

在我们之前,有一些非常昂贵的香水,每毫升30元,2ml起售——这就意味着一个顾客要试一个味道必须花60元,要想同时试十几种香水,经常几百上千块就进去了。当时,我就是那个舍得花几千元把每种买回来试的人。

当然花了很多钱,也留下了一大堆不用的香水,这时候,为了处理我的库存香水,我的念头就诞生了:为什么不拆分卖更小容量?

于是,我就发明了这个香水15元0.2ML一只,150元可以尝试10种味道。然后我就很快卖完了。

你也发现了,这样卖,利润率还比原来那个卖家高的还高,但顾客还是更愿意买我的。然后我就一发不可收拾地走上了这条道路……

就这样,我抓住淘商家高速发展的机遇,不断扩充品类、招人、提升服务,最终做到了淘宝香水分装的第一名,年销售额超过400万。我觉得我在做一件有趣又很有意义的事情,它的宗旨就叫——让天下没有买不起的香水。

然而,没有永久的一帆分顺。后来,在淘宝上引流越来越困难,廉价的竞争者越来越多,上游品牌商的要求也越来越严格……我决定离开淘宝。

我想利用过去几年的积累,开自己的网站,开自己的线下店,运营自己的粉丝,拥有自己的品牌。而这是我来找李叫兽的原因。

我想讨论:

1、我应该怎么转型?如何协同线下店以及线上店,以真正聚拢粘性粉丝,塑造品牌?

2、我开线下店,竞争者是谁?是大牌香水专柜,还是电商?

3、线上的产品文案,想参照小米的那种来写,怎么写?

因为客户的策略问题,其他讨论的问题内容就不会在此文章公开。

问题1:我应该怎么转型,以提高粉丝参与?

我想塑造自己的品牌,聚拢粘性的粉丝,提高参与感,而不是像过去那样单纯依赖淘宝流量。我要开线下店(成为粉丝的线下聚集地)、开网站(让粉丝生成内容),怎么做才可以把普通用户变成粉丝?

如果要把用户变成粉丝,一句话解释,你需要做的转变就是:你不再是一家『销售公司』而是一家『内容公司』。

这就意味着你输出的是内容价值,提升的是香水使用体验,宣传的是香水文化,而不是仅仅卖香水。

那么如何重新设计线下店和网站,从一个『销售公司』变成『内容公司』?

(1)刺激用户,创造内容

『提高内容』并不是单纯写一些段子,而是想办法让内容能够为顾客提供价值。比如香水小样的顾客普遍面临选择困难的问题,那么可以你的线下店每款香水上加上一个简单的说明文案,比如:『XX香水,带给你活力的感觉,想要忍不住奔跑』

当然这样仍然让人难以理解(没有画面感),而且也不够有趣。那么怎么办呢?

如何让人1秒内感受到某款香水的适用情景以及人群?

你可以借助大众对已知事物的理解,并且把香水的特质附着在上面。比如每次新出了电影,就出一个专栏,为每个角色的性格特点找几款香水。《碟中谍5》中冷静的伊森,滑稽的开心果班吉·邓恩,让人捉摸不透的女主角伊莎·福斯特,分别对应什么香水?

这样,如果某一天我自我感觉很像《碟中谍》中的伊森,马上就可以几十块买回对应的几款香水。

甚至,这种对应不仅仅限于人:

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