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客户的6大常见抗拒点以及化解办法

一、客户的6大抗拒点

1、抗拒价格

有两个方法来解决:

一就是便宜一点,但是这个并不一定能够起到一定的作用。

二就是你要增加附加服务。哪怕增加一点点看起来和别家的产品不一样的附加值,那么也有可能打消客户对价格的抗拒。

2、抗拒效果

可以通过一些以往使用过我们产品的一些客户的反馈,来打消他们的顾虑。

比如在前面的课程中讲过的那两个减肥产品的QQ空间,有大量的客户使用前后的照片,和大量的与客户沟通时的截图等等。这些都是一些客户的反馈,具有极强的说服力,能够很好的打消客户对效果的顾虑。

3、抗拒售后

担心买了产品之后,没有人给他提供售后服务。比如产品没有效果怎么办、想退货怎么办、产品保修怎么办。

这些问题的应对就是,首先你要把售后服务做好,再一个就是要仔细的把你的售后服务在你的网站上写的明明白白、清清楚楚,并且在和客户沟通的时候引导他们阅读售后服务指南。

4、抗拒没有优惠

很多人,尤其是一些做淘宝的卖家,根本不知道顾客想要的是什么。他们认为顾客要的优惠就是价格便宜。这个认识是完全错误的。顾客要是的优惠,而并非低价。

比如你的牛仔裤是50元,而我的牛仔裤是100元。你的裤子即没有品牌、也没有保养售后。而我的裤子是品牌裤子、质量又好、而且又有好的保养售后。我平时这样的裤子是100元,但是因为今天是过某某节日,优惠放送100条,每条裤子按照80元销售。那么客户就感觉你的裤子物有所值,他就会购买。而你的裤子就算降价到了30或者20,也不会有人买,因为你越便宜,人们越觉得便宜没有好货。因为从你的裤子上,人们看不到价值所在。

所以,为了打消人们对没有优惠的抗拒。首先是要保证我们的产品质量优秀、有很高的价值所在;再一个就是在节假日,或者平时找一些优惠的理由,给客户一些优惠,那么客户就会感觉物超所值,他就会购买。

5、抗拒没有保障

很多客户不愿意购买你的产品,原因是你没有给他一些保障。比如保证多长时间不坏、保证能使用多长时间、保证在什么条件下是免费更换等等。你把保障罗列的越详细,客户越觉得你的产品是有保障的,是值得信赖的。他就会购买你的产品。但是前提是,你要能够有能力把你给客户的保障落到实处,而不是光说在嘴上。否则的话,你的生意是做不下去的。

6、同行的抗拒

有一些同行,他们来到我们的网站,下一些假订单。什么叫假订单?就是地址完全是送不到的订单。比如某某城市某某街道某某小区某某单元楼某某号,那么这个某某小区或者某某单元楼,根本就不存在,这就是假订单。假订单的害处是你发了货,也没有人收,最后还会给你退回来,浪费你的时间。

那么客户到底是抗拒我们的价格、还是使用效果、还是售后以及其它呢?还是个同行?这些我们都是可以判断出来的。

下面我们来讲解如何找到客户的抗拒点,以及如何去化解这个抗拒点。

二:如何找到客户真正的抗拒点并化解

1、判断真假

我们需要知道客户真正的问题在哪里。有的客户咨询半天,其实他在乎的是价格。如果他真正在乎的是价格的话,他讲的其它理由就都是借口。你要知道大部分人都害怕拒绝别人。所以他为了不拒绝你,就会找各种理由来搪塞你。

那么常见的借口有哪些呢?

1)我要考虑一下。

2)我要和我的家人或朋友商量一下。

3)到时候再来找你,到时候再买。

4)我还没有下决心。

5)我还没有准备好。

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