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成本只有6毛钱的产品是如何卖到10元的?

先容我讲一个故事

这件事发生在昨天,我坐火车从徐州到南京,卧铺车厢。

我刚上车厢就看到一个穿着制服的工作人员在那里洗一堆黄瓜,心想:列车员这么喜欢吃黄瓜?

过了一会儿看到一个穿着制服的端着一个大箱子就过来了(按照条件反射,我就知道他是来推销产品的),箱子里是很多的小盒子,以及一个黑袋子装着不知道什么东西。

火车上的推销员的开场白一般都比较固定:“各位旅客大家好,欢迎乘坐本次列车,本次列车是从XX开往XX,列车的下一站是XX,准点到底XX站的时间是XX点XX分,请各位旅客注意下车时间。我是XX(一个组织)的推销员,今天给大家带来了一个……”。这样推销员就开始推销了。

坐过火车的人都知道,一般人很少搭理,我也例外,背对着,看窗外的风景。

他开始讲到了一个故事:一个农民的妻子平时在家都用黄瓜来美容,但是黄瓜都需要切成片,这位弄明看到了之后为妻子发明了一个美容的工具,然后这个工具又被企业家发现了,于是投资批量生产。

接着,其又以很生动、形象的动作“表演”女性贴黄瓜的行为与动作,并说出了用黄瓜美容的痛点:

1.需要切成片;

2. 贴黄瓜时不能随意乱动。

推销员以其有活力的表演,以及展示出了女性在用黄瓜美容过程中的不便,吸引了许多女乘客的目光(很多男性乘客也为其戏剧性的表演,也伸头看一看,包括我)。

接下来,我们都知道,他开始展示他的产品了。这个产品叫“让你美”,我一开始以为是什么高大上的东西,他打开包装我才看清楚,就是一个铅笔刀的放大版。如下图:

但是,他接下来的行为确实让人影响深刻,其数了1、2、3,就完成一个由黄瓜做成的1/3个面膜,贴到了脸上,不到15秒,他就利用一根黄瓜和“让你美”贴完了整个脸。这个完美的过程怎么可以这样就结束了?是的,他重复了一遍!!切成的黄瓜面膜如下图:

“不需要切,贴完面膜可以随意走动,纯天然的面膜。女生买回去,给自己用给朋友用;男士买回去给对象用,给老婆用”

接下来,这么好的产品多少钱呢?一般都会说,在某某超市,某某专卖店需要XXX元但是,今天我们是以宣传和广告为主,便宜买回去,用的好,介绍给朋友,我们的目的就达到了。

“我们在商店里的售价是19.8元一个,今天,为了宣传,20元两个,对,20元两个!”

作为一个自称互联网从业者的我,我马上百度了一下,找到了其在1688上的售价:0.65元。揭穿吗?我还想活着回南京呢!

当推销员做完宣传之后,从另外一头的一位女性和一位男性就过来要买;一个在中铺趟着的女孩也起来要买;还有一个在我邻近的一位大姐说:“我先拿一个,我打电话问问我的同事要不要”,结果她买了10个;还有另外一个老奶奶(看上去有70岁了)她也说:“给我一个”,对于这一幕,我真的是惊呆了!

作为一位所谓理性的人,我肯定是没有买的(但如果没有手机查信息的话,我真可能会买)。那我干什么?

故事关我什么事

当然是回忆其是怎么进行这次销售的过程的,为何达到如此好的效果,才会有这篇文章。

1.吸引关注,有两点

(1)他讲了一个好故事,一个农民为其妻子发明了一个工具,结果受到企业家关注,说明了这个产品的来源,来自生活,很真实;

(2)其在“模仿”女性用黄瓜美容时的场景,夸张的同时,生动,形象,反正我是回头看了;

2.产品戳中了痛点

(1)解决了用户懒的需要,再也不用切黄瓜了

(2)方便,用“让你美”制作黄瓜面膜比切黄瓜的时间方便,且效果看上去更佳;

3.产品的定位准确

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