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电商老兵王治全 打造爆品的3个秘笈和深坑

王治全是电商老兵,库巴创始人,二次创业杀入家纺电商。原因是因为库巴转型综合电商后,拜访了N家家纺厂商,发现一个大痛点:利润虚高、效率极低。王治全则以无甲醛、纯棉这两个点迅速打开市场。

王治全创业两年多的关键数据:销售额近亿,90天顾客回购率57%。

王治全的一款爆品是240根床品。双十一当天单品SPU卖出4200套,2015年240根床品计划销量在8至10万套。

王治全总结大朴爆品成功三要素:一是思维改变;二是找到目标用户;二是走高性价比路线。

王治全自曝创业的三个深坑:第一个深坑是:创业团队经验丰富不是好事,以PC电商思维要做移动APP。第二个深坑是:用户定位失误,早期定位于小资,后来改为年轻妈妈。第三个深坑是:创业组建豪华团队。

可谓字字血泪。

王治全还在路上。240根床品的对用户蛮有冲击力,广告中也打出向小米致敬,但距离小米级爆品还有距离,期待王治全的产品级爆发。你对王治全的创业之路还有什么问题和拷问,欢迎直接留言。也欢迎推荐够凶猛的爆品案例对象。

以下是大朴网创始人王治全对话和口述:

互联网冲击:既得利益者不愿意改变

互联网品牌未对传统家纺行业造成巨大冲击,最大困难在于既得利益者不愿改变,目前他们总体活得滋润。

2006年我创办库巴后,发现电商行业乱象从生,商品价格虚高、销售效率偏低、供应商骂电商等。我希望创建一个超越品牌的电商平台,方便用户购买便宜商品,而且买到真正需要的商品。2011年库巴转型综合类电商后,我拜访N家家纺厂商,发现家纺行业最大问题是利润虚高、效率极低,而且没有领导品牌。

2012年我把股份全部卖给国美后,把目光瞄向中国人的衣食住行,购买大量行业报告来分析,家纺行业弊端引起我的重视。另外,我还调研日用品等行业,但只对家纺创业感兴趣。在企业发展规划上,首先大方向上选择对社会有价值,其次设计商业路径,最终决定从安全切入家纺行业,无甲醛成为大朴产品的一大特色。

用户是上帝?瞎扯淡

过去商家把顾客(以下称为“用户”)定义为上帝或衣食父母,我认为纯属瞎扯淡。你能指定用户是上帝,那代表你比上帝更牛,而且当指定某个人是上帝时,逻辑变得混乱,个体不成立总体怎能成立?市场经济体制下,用户与商家是公平交易关系,没有父母与子女之分,我们也没见过商家把用户当爹娘伺候。我认为用户与商家最贴切定义是朋友关系,信任是维系朋友关系的纽带,相互交流取代单方互动,而传统定位理论和品牌发展理论都是商家单方面向用户洗脑的过程。

与其他电商平台限制用户退换货不同的是,大朴上线之初就确立30天无条件免费退换货政策。电商平台各种限制对用户极不公平,以毛巾为例,用户只有过水使用才能判断是否存在质量问题。过去用户退换货,商品入仓检查无误后再退钱/发货,现在用户凭单号即可完成退换货,这才是朋友之间真正的信任。同时,大朴坚决不做虚假宣传。内部员工了解产品全面信息,基本藏不住任何秘密,如果员工不愿意买或向朋友推荐自家产品,公司应立即下架产品。

我认为不是所有用户都是粉丝,只有有价值观的用户才是粉丝,大朴乐意经营有价值观、爱传播的粉丝。我们建立几十个微信群,主要面向参与大朴活动的粉丝,他们在群里吐槽产品、物流等各种问题,来自用户真实声音有助于推动大朴发展,所以必须真诚面对用户,构建双方信任基础。

当与用户建立信任关系后,我们自然享受到粉丝经济的红利,也就是内部倡导与用户交朋友的机制。我经常告诉员工,尽可能置身在交友场景下服务用户。与用户交朋友并非一朝一夕之事,更不是简单地把用户挂在嘴边,除了培养团队价值观,还必须塑造企业文化和破除旧有商业常识。

打造爆品三要素

240根床品是行业奇迹,双十一当天单品SPU卖出4200套。家纺行业很少出现单品SPU年销量破万,2015年240根床品计划销量在8至10万套,这是家纺行业多年来未曾出现的单品SPU。

所以240根床品扮演流量产品的角色,不断为网站导流和制造口碑传播点,直接带动其他产品销售。流量产品不赚钱,但可通过节省营销费用来提升其他产品毛利率。

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