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快手直播卖车,月销400万的冷门生意!

今年受疫情影响,各行各业生意滑坡,尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。

打开朋友圈,你会发现,以前在电商、微营销落伍的朋友,终于抓到了救命稻草——搞直播,或搞直播培训!

它们夸大其词、积极发圈,心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘!  枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。

本文来讲一个真实的直播卖车案例!

废话不多说,直接开整。

具体操作:10个员工做直播,每人6个快手号(3个主力号,3个小号),培训2天直接上岗,简单粗暴。

直播内容涉及:车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等。

除了新号花钱推广,没有任何多余动作,从不关注怎么上热门,也不出去花钱听课,10个小哥每晚9-12点,播3小时,每天从快手平台引流400-500人加微信。

该项目在广东省中山市,人力成本也低,经了解,他们主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元,办公环境也相对当简陋。

日常工作场景毫无流程章法,2个老板、2个客服小哥,每人拿4个微信,边喝茶谈客户,边用手机承接流量交谈。

400-500流量每天可成交2-4单,平均客单价6万,99%的成交在线下完成,因为客户要见面验车、付款、提车。

客人五湖四海、天南地北,远的有青海、甘肃、宁夏、山西;近的有福建、湖南及中山周边城市,转化客户如图。

据了解,接下来他们将开拓二手车、新车业务,用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台,尝试多直播平台引流。

其实说到这里,案例就说完了,实在没什么好说的,简单粗暴引流转化,就这么简单。

但大家都知道,我的风格是“从不看具体案例,而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨,从案例中我们能得到什么启发?”下面谈谈哥的心得。

心得1:在固有认知里,直播只能卖低价产品,也似乎只有低价这一条出路,这种说法对不对?   

由于本案例平均客单价高达6万,不禁让我思考。最终我的结论是,针对电商卖家:

1、直播卖标品(美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等),只能打低价。即便是明星网红带大牌货,如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌,也只能走高价里的低价,即高折扣(送赠品同理)。

2、非标品(茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等),观众没法比价,对价格相对不敏感,可适当定高价。

本文案例尽管客单价较高,但依然是标品(汽车当然是标品了),抵押车又因为存在购买风险,价格超低,所以即便6万客单价,用户的购买动机依然是“价格低到难以置信”。

因此,案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。

额外补充一点:既然直播只能走低价策略,那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下,用直播带货走量呢?

有人抱怨说,与一些确实能跑量的MCN或主播合作,对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售,这样一来,即便直播走了一波货,但直播之后客户只加购不下单,都等你下次直播低价购买。

相信很多商家遇到过这种情况,处理办法与实体进电商一样,两个策略:

1、针对直播渠道,开新产品线,以避开明星产品,稳住品牌价值;

2、售价不变,直播间送大量赠品,渠道与主播有说辞,品牌价值不减。

心得2:回到案例,他们卖车的场地,仓库直播,粗旷的地面、耀眼的灯光,招展的彩旗,既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖,使得直播间用户进一步相信,你的车价格实在、靠谱!反之,在装修豪华舒适的4S店直播,效果可能就差一些。

心得3:很多人会关注一个问题,为什么快手允许商家大摇大摆往微信引流?  因为汽车品类比较特殊,无法在快手小店或线上直接完成交易,所以快手选择睁一只眼闭一只眼。简介挂微信号,直播中引导用户去简介+微信即可,简单粗暴。

总结:你会发现,但凡赚钱的生意,从产品、流量、转化,每个环节都衔接自然,滴水不漏,没有任何多余动作,不会让你感到丝毫别扭与不适。

再复盘本文案例:

1、产品:抵押车,价格低到极致,低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买,切中了直播产品“低价”的定价策略;

2、流量:汽车无法线上完成交易,平台允许导流;

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